10 nov. 2017

Las Marcas On Line: Consuelo de Muchos, Éxito de Pocos

Las marcas que a través del tiempo han construido una historia memorable en la mente de sus compradores, pensaban que sería más sencillo abrir su presencia en el e commerce. El muy utilizado comentario de algunos: ya tenemos ventas on line, ¿qué traduce?: ¿ya se adelantaron al futuro? ¿ya son innovadores? ¿ya se cumplió la tarea desde marketing? ¿las altas esferas de las compañías están satisfechas? ¿los crecimientos en ventas se alcanzarán porque hay otro canal más?
Error, tras error.
Entrar a las ventas on line implica factores claves de éxito, para no caer en la trampa de desacreditación de la marca y evitar hacer altas inversiones, las cuales, a mitad del camino, pueden resultar muy costosas.
Entonces, ¿qué se debe tener en cuenta antes de abrirle la puerta al comercio electrónico?
1. Evitar dejar al canal on line toda la expectativa de éxito. Es decir, la fuerza de ventas no puede liberarse de responsabilidades con la marca, los productos, ni en ventas, ni en reputación. Lo primero es dotar de conocimientos a quienes día a día realizan la labor de venta.
2. Analizar si la marca cumple con las características de una marca de ventas on line. Ejemplo: el producto que vendo requiere necesariamente para su venta de asesoría en persona.
3. Contemplar la posibilidad de tener personas conocedoras y responsables de manera directa en el canal. No solo administrarlo, publicar y actualizar. Es realizar un análisis profundo de las debilidades que se van evidenciando frente a otros oferentes y el nivel de impacto que produce una estrategia implementada.
4. Comprometer a las áreas de la compañía con la presencia on line y lo que demanda en innovación ese paso: producción, distribución, ventas e inteligencia de mercados.
5. Una marca debe evitar utilizar el canal on line para bajar inventarios, rotar la mercancía de baja demanda en el canal tradicional o realizar ofertas de rápida rotación.
6. Conocer a quien nos compra en el canal off line. Explorar si cabe la posibilidad de migrar nuestros compradores al comercio electrónico o determinar si será un nuevo comprador. ¿Qué posibilidades tiene de ser un validador o replicador de su experiencia?
7. Proyectar la marca. No todas las marcas, aunque la tendencia mundial de las ventas on line muestren lo contrario, estarán listas para ese tipo de venta. Seguro muchas conservarán su perfil de punto de venta tradicional y será mejor para ellas.
Por lo anterior, es presumible que no muchas de las marcas que hoy vemos con ventas virtuales, están listas para emprender este camino. Llama la atención que, marcas muy reconocidas en diferentes sectores, de larga trayectoria y gran posicionamiento, aún están haciendo pinos en este canal. Lo triste es que han pasado años, porque esta carrera no comenzó hace poco, y se ven igual o menos impactantes.
Es necesario insistir en no dejar la responsabilidad de todo al canal on line. Si se ha realizado este mismo check list en los otros canales donde tiene presencia la marca, entonces se puede contemplar la posibilidad de adentrarse en el aventurero mundo del análisis de las compras on line.
Luego se analizará, si ya se tienen ventas on line, los puntos precisos que requieren las marcas para ser exitosas.
LINA VARGAS TAMAYO
CONSULTORA EN ESTRATEGIA

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