Sabemos
que nos encontramos en un mundo cambiante, donde las necesidades son otra y las
exigencias por parte de los clientes son más rigorosas.
Buscando
información en algún momento acerca del
marketing mix en libros donde consistía en
las 4p´s y con la información tratada por los profesores cuando estudiaba definían
muchas veces no solo en 4p´s si no que llegaron a dar información desde 5p´s
hasta 8p´s dando así mucha razones que al momento eran considerables.
En
algún momento me encontré con una lectura donde hablaba de la evolución del
Marketing mix de las 4p´s a las evolucionadas 4c’s donde tienen un gran peso de
razón.
En
los 60’s fue acuñado el concepto de las 4p’s por Jerome McCarthy, profesor de
la Universidad de Michigan, muchas veces atribuido a Phlilp Kotler, que se
considera el padre de la Mercadotecnia. Aún hay en Internet mucha información
sobre quién fue el primero en definirlas.
Su
importancia evoca toda una estrategia y plan de marketing pensado en
satisfacer estas 4 variables que son
Precio, Producto, Plaza y Promoción.
Lo
que plantea las 4c’s son Costo, Cliente,
Conveniencia y Comunicación. Estas nuevas variables fueron acuñadas en los
90’s.
Cambiar Precio por Costo.
Hoy
en día el tiempo y dinero son variables clave. Por numerosos de compromisos nos
vemos muchos sin tiempo, Hoy en día el
precio no puede ser tan relevante si la variable costo-beneficio la supera. Y
por costo no sólo estamos incluyendo valores como el dinero, también el tiempo,
la oportunidad, comodidad y practicidad son variables de esta ecuación costo-beneficio.
Mucha
de esta relación costo-beneficio está definida en la propuesta de valor de tu
marca ó empresa. Es decir en todos esos elementos que te hacen diferente y te
posicionan en el mercado.
Muchas
empresas se rediseña en sus servicios y en sus políticas para tener ofertas de
valor como:
1.
Abierto 24 horas
2.
Cerca de ti
3.
Surtido de mercancía.
4.
Visibilidad mercancía
5.
Servicios agregados como depósitos bancarios, recargas, compras de boletos etc.
6.
Campañas de Responsabilidad Social (Redondeo, ayuda a asociaciones etc.)
Aunque
en muchas de esas empresas sus precios son más altos este efecto sucede mucho
en tiendas y/o supermercados locales. Ahí está la ecuación, la misma lata de
chiles que puedes encontrar en alguna otra tienda ó cadena de supermercado es
un poco más cara pero lo vale por que el COSTO de encontrarla, ahorra tiempo y
esfuerzo, ahora cuando en el mismo lugar encuentra sitio para realizar una
recarga.
Cambiar Producto por
consumidor.
Si realizamos este cambio podemos argumentar
que para obtener un producto optimo y ajustado al cliente debemos escuchar al
cliente, ya que el producto o el servicio gira en torno a él, pero realmente pocas
empresas se entregan en ese sentido, estar al servicio del cliente. Venden más
por inercia o creen que el producto ya ha pasado muchas pruebas y se vende bien,
por imagen del producto, del servicio o por que la empresa son una de las
mejores y no tenemos necesidad de innovar, por pocas ofertas que realmente ser
una opción donde no vemos al cliente que ya se esta inclinando a las
promociones y al descuento.
Muchas
de las empresas incluso grandes desaprovechan la inteligencia de mercados. No
hacen investigaciones, no invierten en saber que piensan del producto ó
servicios, y no encadenan esta información a estrategias que puedan ser
medibles en el tiempo.
Como
hay otras empresas que ya generan información del consumidor pero les cuesta
trabajo aterrizarlos en productos y servicios tangibles que les ayude a
innovar, aumentar la rentabilidad y sustentabilidad de sus marcas y empresas.
Otras
ya lo han entendido y lo aplican perfectamente a su ecosistema de negocios, ya
que han visto los beneficios de una investigación de mercados.
Cambiar Promoción por
Comunicación.
Gran
cantidad de la gente toma un comercial como una fuente de información para
comprar un producto nuevo y también toman recomendaciones en redes sociales e investigan
en internet como una manera de conocer como es el producto o servicio para comprar.
La era de las Redes Sociales e Internet como una herramienta de uso para compra,
llegó para quedarse y están desplazando los medios tradicionales.
Ante
la gran cantidad de estímulos que se hacen hoy en día, necesitamos ser
creativos y pacientes para posicionar nuestras marcas. Una gran herramienta hoy
día son las redes sociales. Las redes sociales no están para vender
directamente, están para relacionarse con los consumidores. No están para hacer
publicidad, están para interactuar con la audiencia. No están para promocionar,
están para escuchar quejas y comentarios positivos. Es un canal que “humaniza”
a la marca y conecta con el consumidor.
Aunque
cierto es que puede ser un canal que puede llevar al cliente o al consumidor a
realizar compras por su agilidad, practicidad, usabilidad entre otras.
Imagina
una marca que todos los días te da los “Buenos días”. Así desinteresadamente.,
Comparada con otra que te dice “Compra, Compra y compra”. ¿Con cuál te gustaría
relacionarte?
Esta
era de la comunicación es como enamorar a alguien. Es seducirla lentamente.
¿Será que hemos perdido el tacto para enamorar y seducir?
A
la larga esta estrategia trae más ventas, pero a largo plazo, muchas compañías
son impacientes y quieren resultados en el corto plazo.
Ya
no son monólogos intrusivos como los viejos comerciales. Deben ser diálogos
permisivos con la audiencia. Dar y recibir.
Se
trata de generar contenidos, información, que ayude al bienestar de los
consumidores, ya sea relacionado a nuestra marca, industria o no.
Una
de las estrategias importante del marketing es tener un marketing de contenidos
bien definidos donde identifique que les gusta a nuestros clientes que tipo de información
sea del producto o sea de la marca o contenidos que puedan generar valor e
importancia al cliente y puedan generar una conversación.
Cuando
hemos despertado en el consumidor el interés del ciertos temas se vale escuchar el feedback, ver que funciona
o no de nuestra comunicación ahora resulta mas fácil poder escuchar al clientes
en un tipo de comunicación 2.0 donde se integran las redes sociales y la facilidad del video donde se pueden hacer
un video corto o podemos interaccionar con el cliente a través de video
llamada. Con el aporte de las encuestas,
el focus groups y muchas técnicas de investigación de mercados. Podemos integrar
todo estor en un ambiente de Social
Listening que se puede generar en redes sociales y foros que está disponible en
Internet, que todavía muchos no explotan.
Cambiar Plaza por
Conveniencia.
Hoy
en día queremos tener todo cerca y rápido. Sí tengo que caminar 1 cuadra más
significa comprar o no. Si me puedo estacionar significa comprar o no. Antes
para montar una empresa se necesitaba pagar una renta onerosa en un local,
invertir en inventario, empleados de mostrador etc.
Hoy
en día, gracias al e-commerce se pueden montar sitios muy efectivos de compra
venta., Igual creando alianzas con sitios ó incluso usando páginas de facebook
para vender. Entendemos que ahora la tendencia es muy virtual y electrónico nuestra
interacción sea B2B, B2C, C2C entre otras, (Negocio a Negocio, Negocia a
Consumidor, Consumidor a Consumidor).
Pero
lo anterior va depender de tu categoría, público objetivo y actitud vendedora.
Igualmente
cada vez son más las transacciones bancarias que se hacen por Internet,
ahorrando costos y tiempos en las sucursales.
Las
ventas de catálogo y de pirámides también están en este canal. Es muy
conveniente estar en una reunión, u organizar una y entre platica y platica
mostrar los beneficios de un nuevo producto.
Se
debe aprovechar cada canal. Estás en línea y tú público objetivo también,
entonces véndele. Estas en una reunión, vendes algo y a esa audiencia le
interesa, véndele. Eso es conveniencia.
De
aquí se concluye que existe una evolución o un ajuste de lo que llamamos Marketing
mix, que el punto principal es la interacción que hacemos con el cliente, y la aplicación
de la estrategia viene muchas veces de escuchar al cliente o a nuestro
consumidor.
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